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2006年8月1日，离张国庆的兔子餐馆开张的日子还有一天，经过了三个多月的筹备，交了租金，请了师傅，做好了产品，他却突然宣布关门不开了。
张国庆：“怕这个顾客是第一次又是最后一次，所以说宁可不开，晚开几天。”
张国庆在内邱县城繁华地段租下这间门市，特意选在了小吃店的旁边，据他保守估计，如果开张，每天至少可以销售掉上百只的兔子。为了做好兔肉，他还特地从四川请了一个师傅。
张国庆：“闻着挺香的。结果一尝，太咸。 ”
师傅做的川味兔肉过于咸辣，张国庆担心当地人无法接受。关门只是一时的损失，如果坚持开门，张国庆整个的兔肉开发计划就可能功亏一篑。几经权衡，张国庆确定暂缓开门，重新调制适合当地人口味的兔肉。张国庆如此小心也得益于养兔子十几年来经历的坎坷。直到现在，想起四年前獭兔皮市场的滑坡，他仍然心有余悸。
张国庆：“贵的时候是软黄金，多的时候连草都不如，就是说沤粪都没人要，皮子行是鬼行。”
张国庆养了十几年兔子，以前一直将整兔卖给前来收兔的兔贩，价钱完全是别人说了算。2002年，獭兔皮市场遭遇了最大规模的一次滑坡，每斤獭兔从七八元一斤降到一元多，张国庆的兔场里养了五千只獭兔，苦撑了一年多，只剩下不到一百只。
妻子 刘凤花：“还不如坐着，坐着不赔钱。”
2003年，张国庆关了大门，外出各地考察市场。他要出去看看养了十几年的兔子在外边到底是一个什么样的行情。一个多月后，张国庆回来了，回来的第一件事就是磨刀将几只新出栏的商品兔宰了，家里人都以为他这次是铁了心不再养兔子了，面对家人的猜疑，张国庆说出了自己的想法。
张国庆：“它这个兔贩，它收购兔子也给不了好的价格，他杀了以后肉又能卖钱，皮子还能多卖几块钱，他能这样做，自己也能这样做吗？”
这一个多月，张国庆分别去山东、河南、河北等地考察兔皮市场，他发现，以往更多的利润被兔贩子赚走，他决定打破以往只出售整兔的方式，自己做兔皮加工，绕开兔贩，直接交给皮毛收购商。直到今天，它也时常用当初学来的技术在家亲自宰杀兔皮。
张国庆：“这是往兔皮上搓盐。做什么用呢？主要保证皮子不坏。存放的时候毛对毛，皮对皮。”
记者：“这种搓了盐的皮大概能放多长时间？”
张国庆：“半年以上。”
记者：“这张皮能买到多少钱？”
张国庆：“四十多元。”
自己宰割兔皮，把皮肉分开来卖，这样仅一张皮便可以卖出比原来一整只兔子还高的价钱。同时延长了兔皮保存期，规避了市场价格波动大的风险。2003年底，刚做皮毛生意不久的张国庆便接下了一个大订单。一个深圳的皮毛收购商来到张国庆的兔场，转了一圈后，张口便要订一千多张獭兔皮，当时张国庆手里只有几十张皮子。
记者：“二三十只你不收是吧？”
深圳皮毛收购商 黄长方：“没那个精力，只收大户的，要3000张的，5000张的。”
量少了根本留不住大客户，为了建立长期联系，张国庆咬牙接下了订单。但是兔子从哪里找呢？仅从周边农户手中收购远远不够，为了拉住这个大客户，张国庆打听到江苏有个兔场，便过去拉了一车一千只兔子，没想到第一次便出师不利。
张国庆：“一下子他兔子翻到沟里面，车也给翻了，兔子的笼子砸扁了。”
虽然人无大碍，兔子却死了一百多只，最终货顺利交上，张国庆算算账，不仅没赚反而赔了很多。但是这件事却让黄长方印象深刻，并与张国庆建立了长期的合作关系。
深圳收购商 黄长方：“这个人比较实在，就是比较实在，有一说一，有二说二就给人就是说，从感觉上，从一说话的期间，就感觉到他特别的诚实，可靠。”
从外地购兔子存在风险，并且运输费用高。要想有大量的货源，张国庆决定还是自己提供种兔，就近发展养殖户。
在发动农户的过程中，他的一些收购措施让周边的农户们更喜欢把自己的兔子卖给他。
张国庆：“次兔子，那皮都不能要那个兔子，一般的贩子他是不要的。但我能光把肉算一个肉价，养殖户也很乐意卖，因为这个兔子是一个病兔子或者是残兔子，它多少能挣钱，养殖户就心里高兴，都愿意跟我打交道。”
郭宝君是吕家镇村的村支书，2004年在报纸上看到张国庆提供种兔并负责回收，就从张国庆这里引进了兔种，还带动全村三十多户养殖獭兔。
临城县吕家镇村村支书 郭宝君：“现在我们村一共有五千多只，都是交给他。其他也有人过来收，过来收不像他价格这么高。2240每斤能高出五毛。”
短短几个月时间，张国庆的獭兔养殖户便在周边几个县发展到上百户。
张国庆：“一天一天的屠宰量增加了，后来这段时间每天都能宰到200只左右，有几天能在1000张左右皮子。”
2004年初，张国庆的养殖场迎来了一个石家庄的养殖户，这个人声称要进种兔，但是他说了一个让张国庆从没想到过的数字。
石家庄养殖户 李志俭：“当时我打算投资20万，当时60块钱一只吧，进个四五百只。兔舍就200多平方米。”
以往农户购种兔饲养多是几百块上千块，面对这笔20万的生意，张国庆却不做了。
张国庆：“他没搞过，他原先一直没养过兔子，看着是一个大老板，财大气粗的，当时我就说，我说你没养过兔子，尽量先少养一部分。”
张国庆更看重的是李某獭兔养大后的兔皮，为了以后能让他们也把兔子交给自己。张国庆决定与这个养殖大户建立好关系，为此他特意跑了趟石家庄，根据李志俭的场地帮他规划，最终建议他只购买一百只种兔就足够了。
石家庄养殖户 李志俭：“谁不愿自己的货多买点啊，但国庆他就不这样，他就劝我少点。从这我们来往就比较密切。当时他劝你少买兔你怎么想？我就想这个人挺实在的，可以长期交往。”
这次事情让李志俭与张国庆成了朋友，从此石家庄那边的獭兔也都交给张国庆。
张国庆：“多一个朋友多一条路吗，一般跟我打交道，他们也知道，都实实在在的。”
张国庆靠诚信赢得不少货源，解决了兔皮供应不足的问题。现在，张国庆兔场里每天都会有过来买卖兔子的人。
记者：“你从哪来？”
客户：“邢台，过来进兔子。”
2005年，张国庆每年卖出的兔子已经达到五六万只，仅靠皮张的利润便达到十几万元。随着獭兔皮越卖越多，张国庆又有了新的烦恼：那就是剥过皮的兔子肉怎么处理。2003年有少量兔肉时，他就已经着手兔肉的开发，最初将目光瞄准了当地的餐馆，但是本地人根本就没有吃兔肉的习惯。
临城县吕家镇村村民 吕小菊：“不敢吃，不仅是不愿意吃，活物件是吧。”
怎样让从不吃兔子肉的人接受兔肉呢？张国庆苦思冥想想出了一个办法。他先后请了几拨以前经常在一起喝酒的朋友，酒桌上，他请大家吃了自己烹饪的兔肉，并让大家以后出去到餐馆里吃饭一定要点这道菜。
朋友 郝贵申：“吃了几次，后来出去吃饭，去饭店也要这个兔子，饭店没有。”
朋友 隋建忠：“涮锅的时候要这个兔子肉，老板说没有，没有俺不在这吃了。”
几拨人过去后，开始有餐馆老板主动找上门来，订购他的兔肉。有人卖了，怎样再让人买呢？张国庆通过一个朋友的介绍去四川进购了一种专门烹饪兔肉的调料。
张国庆：“做出来，太辣。这怎么办，就想一个办法，他不是说一包佐料炖2.5斤肉吗，后来我们就回来就是按一包料炖到10斤，15斤，20斤。”
张国庆根据自己的喜好添置其他佐料，降低比例终于研制出本地人爱吃的口味，从此对每位上门购兔肉的客户，都免费赠送相应的调料，靠这种方式，张国庆打破了当地从不吃兔肉的传统。
但是随着生意越来越大，宰杀的兔子越来越多。每年有几万只的兔子肉需要出售，仅靠当地餐馆，已经远远无法消化。这时，张国庆想到了一个人——刘英梅。
刘英梅以前在湖南养兔子，从张国庆这里进过饲料。从2004年开始，刘英梅在湖南怀化开了一家兔子餐馆，同时还做酱板兔。
张国庆：“它那边的货源也不很充足，价格也高，我这边有充足的货源，有适当的价位。”
在四川湖南一带，人们爱吃兔肉，但由于气候等原因，本地养兔子的特别少，兔肉价位高，刘英梅需求量大，急缺货源。而张国庆的兔肉也正愁卖不出去，两人一拍即合。张国庆便把自己宰杀过后的肉兔冷冻后送到湖南去。但是这个方法很快又出现了新的问题。
刘英梅：“宰杀的活兔宰杀了以后，速冻了运过来，就是路途上也怕有遇到炎热的夏天的时候，也怕有损坏，腐烂变质的情况，所以这样就造成了多方面的损失。”
2006年四月，经过双方协商，刘英梅千里迢迢从湖南来到河北，并在张国庆家中住了下来，在张国庆的兔场中做了一个小型加工车间，一方面大量做成半成品发往湖南，一方面合作开发适合本地口味的酱板兔。
记者：“这就是酱板好的兔子是吗？”
刘英梅：“酱板好了的兔子。这就属于适合南方人，南方人就喜欢黑，喜欢黑红色，那种就适合于北方人，北方人就喜欢要红色。三斤重的兔子，两斤七八两的兔子出来就只有一斤二两。”
眼看着自己的兔子一批批做成半成品大量发往湖南，张国庆犯了嘀咕，怎么湖南用量这么大，难道湖南人真就那么爱吃兔肉吗？张国庆决定亲自去湖南看看。
刘英梅：“他看到我们那个餐馆的生意非常火爆，排着队，而且我们带他去的时候，我们都已经等了一个多小时才有一张空桌，自己的餐馆还自己等了一个多小时，才有一个空桌。”
从湖南回来后，张国庆动了心思。他看到刘英梅之所以资金雄厚，主要得益于兔肉餐馆的火爆。他决定，像刘英梅那样开一家兔肉餐馆，开发利润较高的熟制品，多元化经营。截至节目播出时，四川师傅重新调制了兔头、兔腿、兔排的辣味，张国庆停了半个多月的兔肉餐馆重新开张了。 |
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